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Ma falla finita..... non puoi sparare una cazzata come quella precedente dai su !

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Ma veramente ci sono anche molti che sostengono anche quello che dico io.....quindi stai pure rilassato.




Che cazzo c'entra il programma dell'esame con la vendita? Sai quanti nel tuo campo passano l'esame ma non sanno vendere una cippa?  e quanti nel tuo campo inculano la gente senza conoscere quello che vendono......forse non hai capito il senso del discorso. Tu e Luca potete passare tutti gli esami che volete, ma se non ci sai fare con le persone con gli attestati dell'esame ti puoi pulire il sedere.



Vedi il tuo bieco modo di fare che hai, non sapendo discutere attacchi le persone.......spero che nel tuo lavoro almeno tu riesca a ragionare con le persone

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Vedi che non hai letto bene tutti i post?  Io ho scritto che tra i due fattori Conoscenza e Capacità di relazione, il fattore vincente è il secondo.....ovvio che se poi hai tutti e due i fattori è il massimo, guarda che se leggi bene ho scrtto quello

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La conoscenza approfondita del prodotto è indispensabile non tanto per riempire il cliente di tecnicismi e dati (che, a meno che non sia appassionato o settore BtoB si scassa solo le palle) quanto per sapere trovare nelle caratteristiche del prodotto i vantaggi che possono portare al cliente. Se io non so quali vantaggi che interessano al cliente  porta il mio prodotto....non glielo vendo. Perché chi compra qualcosa che non gli interessa?
Vantaggi che non per tutti sono il prezzo o la perfomance. Ho clienti per cui la performance è tutto, e clienti a cui non interessa manco per sbaglio.
Il rapporto umano poi rientra in questo ambito (ascoltando più che rintronarlo di parole) Per capire cosa interessa davvero al cliente o potenziale tale nel tipo di prodotto che vendi. C'è chi decide in base al prezzo, chi in base alle performance, chi in base all'assistenza, chi in base al prestigio.....

Se c'è conoscenza senza rapporto umano, vendi solo a chi è impallinato di tecnicismi.
Se c'è rapporto umano senza conoscenza, il clienti ti vede come un amico e basta, vendi solo se per caso hai quello che interessa a lui.

Se vuoi vendere a chiunque, devi avere entrambi. Non sono uno più importante dell'altro, sono importanti allo stesso modo

Quoto ToniH. In settori complessi spesso le vendite si fanno in due, un venditore vero e proprio, che si occupa della parte relazionale e finanziaria (pagamenti, consegne, fidi, ...) e un supporto tecnico che si interfaccia con il cliente per capire cosa vuole esattamente. Spesso i due si interfacciano con controparti analoghe nell'azienda cliente.

stai commettendo lo stesso errore di MTB: pretendi di categorizzare secondo la tua visione della questione l'intero comparto...



c'è da dire che in un settore tecnicamente avanzato come quello delle apparecchiature per la ricerca scientifica (immagino si sia d'accordo che vendere uno spettrometro ad un docente universitario non equivalga a vendere un folletto ad una massaia, con rispetto per il venditore di folletto), il suggerimento è stato: non pretendere di conoscere tutto per filo e per segno ricordati che sei comunque un commerciale...

Idem e forse peggio nelle forniture di materiali e attrezzature medicali, dove i "product specialist" (sono certo che tu amoglie potrà dartene una definizione molto più esauriente della mia) difficilmente sono "tecnici" (laureati in economia, giurisprudenza etc. etc.)

io vendo a privati, al 99% dei quali delle caratteristiche di un prodotto frega meno di zero. anzi, andare nel tecnico è controproducente perchè il primo pensiero diventa "costui vuole incularmi".
ma la conoscenza del prodotto rimane fondamentale.
perchè se non lo conosco, come faccio a dirti che ha dei punti di forza che soddisfano un tuo bisogno?

parlare solo andava bene 30 anni fa, in cui c'era un mercato di domanda. non oggi in un mercato di offerta/sostituzione.

e vale anche per il venditore del folletto. può essere simpatico, avere la parlantina, ma se non è in grado di dire alla massaia perchè farebbe bene a comprare il folletto rispetto all'aspirapolvere del lidl......ne venderà ben pochi.

non ho detto il contrario!!!

allora non ho capito l'obiezione 

mi sa neanche lui  l'importante è dire di non essere d'accordo...

Mi pare tu sia un po' assolutista... semplicemente questo... Personalmente, per esperienza diretta, ma non solo, mi pare di notare che ANCHE in ambiti molto tecnici la preparazione sul prodotto è importante, magari importantissima, ma non è una condizione assoluta... e, dato che non mi piace parlare per sentito dire (come altri), cito degli esempi...

Torno a fare l'esempio dei product specialist delle case farmaceutiche... ti parlo di johnson & johnson, non di peppino il farmacista, e in quell'ambito un product specialist non ha obbligo, nè di legge, nè aziendale, di una specializzazione tecnica... tant'è che vengono preferiti laureati, ma in qualsiasi materia... ti fanno un po' di formazione e poi ti mandano a vendere stent e quant'altro ai medici, con tanto di assistenza (e presenza... brrrrrrrrrrrrr) in sala operatoria...